Trải nghiệm việc bán hàng của người Trung quốc, cho mình thấy những bài học như sau:
+ Buôn có bạn, bán có phường.
Tập trung tại 1 vùng (phượng hoàng cổ trấn), và tất cả đều thống nhất 1 giá từ đầu phố đến cuối phố, không phá giá.
+ Dòng sản phẩm trải đều, cho khách hàng tuỳ ý lựa chọn theo giá tiền. Cung cấp tới tận răng nhu cầu của khách hàng. Từ những thứ rất dễ tiếp cận như cho thuê quần áo, xong sau đó sẽ phát sinh nhu cầu trang điểm, trang điểm xong sẽ phát sinh nhu cầu chụp ảnh máy cơ, đèn đóm tăng sáng khi trời tối, phát sinh nhu cầu in ảnh làm kỷ niệm. Như thế sẽ phát sinh từ 100 tệ lên tới 1000 tệ hoặc hơn với 1 khách hàng. Con số rất khủng khiếp.
+ Cả 1 thị trấn gắn vào 1 câu chuyện (tuy có nhảm nhí) nhưng mọi người đều thích nghe 1 câu chuyện. Từ câu chuyện nàng thuý thuý, nó làm ra cái vé ngồi trên sông ngắm thuý thuý múa, bán tranh, rồi show phượng hoàng cổ trấn thiên cổ tình. Người ta đến với Hội An chỉ vì cảnh đẹp, cổ kính, còn không có câu chuyện nào hết. Thứ đọng lại trong đầu khách hàng là CẢM XÚC.
+ Công thức chung luôn là : SẢN PHẨM DÙNG THỬ / MỒI CÂU, KHÔNG TIẾC SẢN PHẨM DÙNG THỬ. Khi khách hàng dùng thử rồi (đồ ăn) sẽ phát sinh ra nhu cầu mua hàng. + Khi bán sản phẩm, họ luôn cho khách hàng thấy CÔNG DỤNG của sản phẩm đó . Các công dụng này, phải càng trực quan càng tốt, và gắn liền chủ yếu với 2 yếu tố là tài lộc, sức khoẻ của khách hàng sẽ thay đổi thế nào nếu sử dụng sản phẩm.
+ Luôn tìm cách phá vỡ rào cản nghi ngờ/ đề phòng của khách hàng khi mua hàng. Khi đến thăm miêu tộc, con bé dẫn đường đi cùng gần như không có 1 tác dụng gì, trông rất vô dụng. Nhưng khi vào thăm nhà dân, nó rất tình cờ mời nước, rồi tình cờ nói về công dụng cái bình bạc của nó. Nhân tiện nói về cái lược bạc giúp mọc tóc thông kinh mạch. Nó tự nhiên như là mang đồ trong nhà ra khoe vậy. và vẫn công thức: DÙNG THỬ MIỄN PHÍ trước. Uống rượu trong bình, chải tóc thử, giảm độc…. để khách hàng cảm nhận. Không hề có bán hàng gì ở đây hết. Sau đó dẫn đến cửa hàng bạc thì mọi thứ mới rõ ràng.
+ Bài bán hàng của “ông chủ” cửa hàng bán ngọc mình đánh giá là xuất sắc nhất. Thực ra nếu anh ta làm đúng vai, đừng lộ mặt phút cuối ở đó đứng bán thì chắc chấm được 10 điểm. Nhưng đoạn cuối đứng lại bán và mất đi phong thái ban đầu nên chỉ còn 8 điểm thôi.
– Người bán hàng đầu tiên thường là gái (xinh càng tốt), và luôn nói câu mọi người không mua cũng được nhưng nhờ mọi người hỗ trợ để camera, ông chủ tí đến đánh giá tốt tránh bị trừ lương (1 đề nghị khó có thể chối từ ở cả hàng bán trà và bán ngọc – Giúp người khác nhưng không mất gì).
– Giới thiệu những hàng hoá, giá tiền rất cao biết thừa khách hàng KHÔNG THỂ MUA ĐƯỢC như vài chục vài trăm triệu hoặc cả tỷ đồng. Ghim vào đầu khách hàng về chất lượng giá cả rất rất cao.
– Nói trước sự xuất hiện của “ông chủ” như 1 sự tình cờ, hiếm gặp. Dùng từ “ông chủ” để nâng cao vị thế bán hàng của người tiếp theo với khách hàng – “Ông chủ” bước vào, từ tác phong, quần áo, cử chỉ…. đều toát lên thần thái của ông chủ thật. Quần áo hàng hiệu, đồ dùng xịn đắt tiền, ăn nói nhẹ nhàng, bàn tay đẹp trắng và dầy. Nói năng lịch sự, từ tốn, làm như 1 sự tình cờ gặp người quen Việt Nam. (Họ biết người VN rất trọng hình thức bên ngoài)
– Phá vỡ rào cản ngăn cách với khách hàng bằng những chiêu:
1. Tôi là người thừa kế thôi, chứ cũng chẳng giỏi giang gì. Tôi không biết về ngọc (làm mình giống như tình trạng của khách hàng, để khách hàng không ghét)
2. Các bạn đừng mua. tôi biết các bạn không hiểu, nên tốt nhất đừng mua. Hôm nay gặp tôi chỉ kể chuyện và làm quen với các bạn thôi nhớ đừng mua nhé.
3. Thể hiện sự giàu có và đẳng cấp (thể hiện tao sẽ k thèm bán mấy cái đồ quèn yên tâm) : Tôi có cái vòng vàng bọc bên trên thì chẳng đáng bao nhiêu nhưng ngọc mới quý. Ngọc này nó soi xuyên qua ánh sáng. Ngọc này giá trị hằng tỷ đồng , ( nhưng kèm theo là tác dụng hỗ trợ tốt cho tim.). Ngoài ra nó còn 1 tác dụng nữa là cho thấy họ bán và có sử dụng sản phẩm của mình.
4. Nói về những thứ vĩ đại như sắp tới mở cửa hàng ở HN và SG, ngày giờ địa điểm. Mời đến nhé. Rồi tôi sẽ mở 64 cái tỉnh thành. (Điều này làm KH cảm thấy choáng ngợp và ngưỡng mộ người đang nói, cảm thấy vị thế, câu chuyện của họ ở tầm rất khác mình, cần phải lắng nghe, học hỏi)
5. Tạo mối quan hệ thân tình : chị gái tôi người quảng nam/ quảng trị gì đó. Nên coi các bạn như người thân, thông gia của tôi nhé.
6. Người việt rất tự ti, nên khi nghe thấy họ kể chính xác các địa danh như hải phòng hà nội, những món ăn như bánh canh, phở, … đặc biệt món này món kia… thì người việt rất thích thú và thêm phần tin tưởng.Họ rất hiểu điều này
7. Phần đánh gục tiếp theo vẫn là TẶNG QUÀ, FREE. Đoàn 27 người nhưng tôi tặng hết quà các bạn để về, các bạn KHÔNG CẦN MUA vẫn có ngọc mang về nhé. Quà hẳn 2 triệu luôn nhưng mỗi người 1 món (woah)
8. Tiếp đến sẽ là màn Sơn đông mãi võ, cho khách hàng thấy công dụng tính năng của các sản phẩm khác như bao cuộc bán hàng khác. Ngọc rất mát, chạm vào cổ là mát rồi. Ngọc rất cứng, tì lên thuỷ tinh là vỡ rồi. Trà có thể lọc chất độc, nước thì không… Nó là những thứ before and after rất trực quan khách hàng có thể trầm trồ được.
9. Trong quá trình thuyết trình, thuyết giảng này, họ đã quan sát , target được những khách hàng tiềm năng, người có khả năng chi trả. Có thể là trưởng đoàn, hoặc có thể là người chăm chú lắng nghe nhất ( nhưng phải có dấu hiệu của tiền – vì ngay màn thử ngọc, họ cũng chỉ thử cho các anh và các cô, bọn sinh viên loe ngoe ở đó được next hết). Và những người đã đứng ngoài k nghe, k quan tâm từ đầu họ bỏ qua luôn k cố sale để tận dụng thời gian cho những người họ quan tâm nhất.
10. Sau khi được thân tình, được nghe kể chuyện, được ghim vào đầu giá cao, chất lượng vượt trội, bắt đầu họ đưa ra những lý do để downsale.
|Chương trình khuyến mãi
Coi nhau như người thân , nhân duyên hội ngộ
Mối quan hệ Việt Trung…
Để downsale xuống Sau khi downsale, thì sẽ tiết mục, giảm giá rồi TẶNG THÊM QUÀ, rồi Combo huỷ diệt, mua cái này, giảm giá tiếp cái kia…. Và hạ xuống mức giá ai cũng có thể mua được như 500k. Tạo 2 tâm lý cho khách hàng :
a. Ngại ngùng vì nãy giờ nhận được quá nhiều, từ tình cảm, kiến thức, quà mang về.
b. Hiệu ứng đám đông khi thấy mọi người mua hàng, chẳng nhẽ mình không mua tí…
c. Nãy giờ tưởng đắt lắm, hoá ra mình hoàn toàn mua được, mua thôi chẳng mất gì.
11. Trung Quốc và Thái Lan gần như bán tour rất rẻ, nhưng quan trọng là họ có luồng Traffic đến để chốt sale. Khách hàng trả tiền cho 1 tour bao gồm vé máy bay, nhà nghỉ, 10 bữa ăn, vé vào các tour thăm quan…. gần như là hết tới 90% tiền rồi. Họ chẳng lãi bao nhiêu nữa. Nhưng cái lãi chính là, khách hàng đều được đưa đi qua “hệ thống bán hàng”, hệ thống chốt sale của họ. Và 1 đoàn kiểu gì cũng phải mua thêm từ 10 – 20 triệu , có đoàn tốn cả trăm triệu. Nên thực tế chi phí phát sinh thêm của cả đoàn sẽ từ 2- 3 triệu/ người và đó là khoản lợi nhuận khổng lồ (vì giá họ bán thực tế là cao gấp đôi gấp 3 giá thực). Họ có lãi, mà thúc đẩy được công ăn việc làm của rất nhiều người, họ cấm mang hoa quả , thức ăn vào vì lý do an toàn thực phẩm, nhưng lại thoải mái mua của họ mang ra. Điều thứ nhất làm cho người ta thấy oh họ rất tôn trọng chất lượng và đảm bảo an toàn thực phẩm k cho thực phẩm lạ vào , điều thứ 2 họ thúc đẩy được bán nông sản ra ngoài thu ngoại tệ.
Trong thương mại điện tử, ngành bán sách cũng nhiều diễn giả làm điều này. Họ TẶNG FREE cuốn sách luôn, khách hàng chỉ trả phí ship. nhưng người đọc nhận sách về, có giá trị, nhưng khả năng sẽ tiếp tục truy cập vào website, vào hệ thống bán những sản phẩm giá trị cao hơn của họ.
Nhìn chung công thức bán hàng vẫn thế, và vận hành theo các hình thức khác nhau mà thôi. Nhưng cách họ bán thật tài tình và tinh tế. Người Trung Quốc rất giỏi làm ăn.
